El Arte de Cautivar - Guy Kawasaki
El poder de cautivar, supone convertir la hostilidad en cortesía y ésta en afinidad, es convertir a los escépticos en creyentes y a los indecisos en fieles. En realidad trata, de transformar situaciones y relaciones humanas, provocado por un cambio voluntario en los corazones, en las mentes y por tanto, en actos.
El mejor ejemplo nos lo mostró Karin Müller, estuvo en el Peace Corps donde cavaba fosas y construía escuelas en un pueblecito de Filipinas. Una noche, 17 miembros del Nuevo Ejército Popular, fueron a su cabaña a interrogarla. A primera hora de aquel día, los aldeanos le habían advertido de que aquello ocurriría, de modo que se armó con dos productos preciosos: azúcar y café. Cuando llegó el comando del NPA, les dijo: "Gracias a Dios que ya están aquí. Llevo todo el día esperándolos. Por favor, tómense un café. Dejen las armas en la puerta". Su reacción descolocó al jefe del grupo: el hombre dejó el arma y se sentó a tomar el café. Ella evitó un interrogatorio o algo peor porque —en sus palabras— "no puedes interrogar a alguien con quien estás tomando café".
Müller no reaccionó con rabia, indignación o pánico como la mayoría de la gente hubiera hecho. En vez de eso, tocó una emoción en el jefe del grupo y transformó una situación de fuerza bruta e intimidación en una de conversación y comunicación. El cambio complació al hombre por su inesperada hospitalidad y transformó su corazón, su mente y sus acciones. En definitiva, lo que hizo fue cautivarlo.
El encantamiento puede ocurrir tanto en pueblos de Filipinas como en concesionarios de automóviles, en oficinas, en salas de reuniones...
Cómo Gustarles
El primer paso es conseguir gustar, porque los cretinos pocas veces gustan. Hay cuatro factores que contribuyen a que sea así: una buena sonrisa, nuestra vestimenta, el apretón de manos y el vocabulario.
La magia de la sonrisa. Empecemos por la primera impresión que causamos. Ante todo, debemos sonreír. Su ausencia da lugar a muchas interpretaciones, incluido el mal humor, la actitud distante y el enfado, ninguna de las cuales nos ayuda a cautivar a la gente. La clave para lograr una sonrisa estupenda es pensar en cosas agradables.
Vestirse para el empate. No queremos ni ganar ni perder. La igualdad de vestimenta da a entender que "somos iguales". Ir demasiado arreglado es como afirmar "soy más rico, más poderoso y más importante que tú". Vestir demasiado desenfadado, en cambio, transmite más bien "no te respeto y me visto como me da la gana".
Perfeccionar el saludo. Para hacerlo bien tenemos que acompañarlo de:
• Un contacto visual durante todo el saludo.
• Pronunciar un saludo verbal adecuado.
• Una sonrisa espontánea.
• Agarrar la mano de otra persona y darle un apretón firme.
• Mantenerse a una distancia prudente: ni demasiado cerca, ni demasiado lejos.
• Asegurarse de tener la mano templada, seca y suave.
• Aplicar un vigor medio.
• No mantener el apretón más de dos o tres segundos.
Las palabras adecuadas. Las palabras son las expresiones faciales de nuestra mente: comunican nuestra actitud, nuestra personalidad y nuestro punto de vista. Las palabras erróneas causan una impresión equivocada, prestar atención a:
• Utilizar palabras sencillas.
• Usar la voz activa.
• Dar un mensaje breve.
• Utilizar analogías normales y sin ambigüedades.
Aceptar a los demás. Para gustar a los demás han de aceptarnos y, para que nos acepten, debemos primero nosotros aceptarlos a ellos. Debemos ser conscientes de:
• La gente no es binaria, lista o tonta, válida o inútil. Todos tenemos puntos fuertes y débiles.
• Todo el mundo es mejor que nosotros en algo.
• La gente es más parecida que distinta.
• La gente merece un poco de atención.
No imponer nuestros valores. Los mejores cautivadores aprecian los diferentes valores de las personas e intentan incorporarlos.
Como Ganarnos su Confianza
Gustar es la mitad de la batalla de nuestro nuevo ser encantador. La otra mitad es ser merecedor de confianza.
Cuando la gente se tiene confianza, deja de hacer juegos, mira más allá de los problemas del momento y vacila menos a la hora de exponerse. Por tanto, si queremos que la gente confíe en nosotros, tenemos que confiar en ella.
Para inspirar mayor confianza deberíamos de:
• Ser un mensch. Significa ser honesto, justo, amable y transparente, sin tener en cuenta con quién tratamos ni quién llegará a saber lo que hemos hecho.
• Revelar nuestros intereses. La revelación inmediata y completa de nuestros intereses es una de las claves para inspirar confianza. La gente se preguntará siempre cuáles son nuestros motivos, de modo que lo mejor es desvelarlos de entrada.
• Dar por motivos intrínsecos. Reciprocidad es la que más aumenta nuestra credibilidad y crea mayor poder cautivador.
• Ganar en conocimientos y competencia. Los conocimientos significan que tenemos dominio, gracias a nuestra formación o nuestra experiencia. La competencia es distinta del conocimiento, porque saber no es lo mismo que hacer. Significa que hemos progresado más allá de saber lo que hacemos, hasta hacer lo que sabemos.
• Presentarnos. Si no nos relacionamos con los demás aunque tengamos las cualidades del mensch y tengamos conocimiento y competencia, no nos servirá de nada.
• Hacer un pastel más grande. En el mundo hay dos tipos de personas y de organizaciones: los que comen y los que dan de comer. Los que comen quieren un trozo más grande del pastel; los que dan de comer quieren hacer un pastel más grande. Los que comen piensan que si ellos ganan, nosotros perdemos; y que si nosotros ganamos, ellos pierden. Los que dan de comer creen que con un pastel más grande todo el mundo podría salir ganando. Hacer un pastel más grande aumenta nuestra credibilidad y hace que la gente colabore, la tecnología progrese y los clientes crezcan en número y diversidad.
• Posicionarnos. El paso final para lograr gustar y merecer confianza es acuñar una descripción de nosotros o de nuestra organización. Nuestra descripción debe explicar lo que hacemos y por qué existimos. Una buena declaración de posicionamiento debe ser breve, clara, distinta y humilde. Hasta el más sencillo de los posicionamientos puede hacer maravillas.
En definitiva, Guy Kawasaki quiere que creemos vínculos fuertes y duraderos. Que entendamos la importancia de dirigirnos hacia la gente que nos rodea de frente, con amabilidad, atención y el respeto que se merecen. Todos tenemos la capacidad de remodelar nuestra manera de tratar a los demás, por lo que este libro supone una excelente guía para motivarnos a desarrollar nuestro lado más cautivador.
"Cautivar transforma situaciones y relaciones. Convierte la hostilidad en cortesía. Moldea la cortesía para convertirla en afinidad " - Guy Kawasaki
